Trigger Marketing: strategie psicologiche per incrementare le vendite

Quali sono i meccanismi mentali che ci spingono ad acquistare un prodotto o un servizio sul web?

L’acquisto di un bene è solo la parte finale di un lungo processo che si basa su una strategia di marketing e di vendite studiata specificatamente per target e obiettivi che, a sua volta, tiene conto di numerosi fattori. Tra questi, tra i più efficaci ai fini della conversione ci sono quelli che agiscono a livello emozionale e psicologico, i cosiddetti “trigger”.

Il termine trigger vuol dire grilletto e fa riferimento a una particolare condizione che innesca una specifica azione. In pratica, sono stimoli in grado di attivare un desiderio nell’utente e di spingerlo verso l’acquisto di un bene, andando a sollecitare le leve motivazionali e psicologiche.

Trigger marketing: quanto è importante per le tue vendite?

Il trigger marketing è quella branca del marketing che si focalizza nel creare un’accurata strategia con lo scopo di innescare delle specifiche azioni negli utenti in target. E lo fa creando diversi ganci per gli utenti al fine di trasformarli non solo in clienti paganti, ma anche di fidelizzarli, cosicché possano perpetrare gli acquisti anche in futuro. Naturalmente, questo avviene su più fronti e integrando questa tattica all’interno di una complessa e più ampia strategia di marketing che ha come fine ultimo quello di aumentare le conversioni e i clienti.

I trigger interni e i trigger esterni

I trigger esterni mirano a spingere l’utente a compiere una determinata azione che è vista come un micro-obiettivo di tutta la strategia. Un esempio?

Uno sconto goloso per incentivare un acquisto è considerato un classico esempio di trigger esterno. In realtà questi trigger fanno riferimento a tutti quei ganci che attivano un’azione nell’utente e che, poco per volta, ne indirizzano il comportamento verso altri obiettivi. Quindi fanno parte dei trigger esterni, ad esempio, le call to action che invitano all’iscrizione di una newsletter, banner pubblicitari sul web, remarketing, scontistiche e così via...

Quali sono i principali trigger point esterni che possiamo adottare nella nostra strategia?

I ganci che, a livello universale, sono riconosciuti maggiormente efficaci sono:

• Trigger d’urgenza e di trigger di scarsità. Il primo fa riferimento a quei ganci che stimolano il consumatore ad agire prima che sia troppo tardi. Quindi, ad esempio, prima che l’offerta scada. Il secondo, correlato nella maggior parte dei casi al primo, si riferisce al principio di scarsità. Quindi, un cliente sarà maggiormente spinto a finalizzare l’acquisto se sa che la risorsa scarseggia.  
• Trigger della riprova sociale. Questo fa riferimento alla naturale tendenza umana di fidarsi di cosa dicono gli altri. Un classico esempio è quello di mettere in evidenza le recensioni positive sul nostro prodotto o servizio. Vuoi approfondire ulteriormente questo argomento? Ne abbiamo parlato anche in questo articolo.
• Trigger della competizione. Ganci che si basano sull’effetto ludico o della gamification: sfide, sondaggi e tutto ciò che punta a coinvolgere l’utente nel tempo.

Trigger interni

Questi sono più complessi perché scaturiscono dai bisogni intimi che il consumatore sperimenta. Tra questi troviamo:

• I bisogni fisiologici. Quindi legati alla fame, al sonno, alla sete e così via.
• La necessità di gratificazione. Qui entra in gioco anche il marketing emotivo che induce l’utente a comprare al fine di sentirsi gratificato e sperimentare tutti i benefici che quel prodotto o servizio gli promette.
• L’esigenza di far parte di un gruppo. Questo trigger va a colpire il naturale bisogno umano di far parte di una comunità e di identificarsi con essa. Comprare un prodotto o partecipare ad un determinato evento significa per il consumatore far parte di quella specifica nicchia.

Strategia di trigger marketing: qualche consiglio utile

Stimolare le giuste leve nel consumatore può fare la differenza. Tuttavia, nella costruzione della tua strategia devi tener conto, prima ancora dei trigger, dello studio del tuo target e di come esso solitamente si muove nel suo specifico customer journey. Inoltre, è importante pianificare le azioni del processo e personalizzare il messaggio il più possibile.

Puoi sperimentare il trigger marketing sul tuo sito web: ad esempio, puoi creare chiare call to action o inserire un quiz per stimolare il trigger esterno della competizione. Oppure, puoi integrarlo nella strategia di e-mail marketing automation. Infatti, è proprio con un contatto diretto con i tuoi lettori e con delle sequenze di mail ben strutturate che potrai sfruttare i diversi trigger di cui abbiamo parlato, targettizzando le tue liste, impostando micro-obiettivi e, soprattutto, monitorando il comportamento dei tuoi utenti.

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