Hai mai sentito la massima per cui “il 20% delle tue azioni ti porta all’80% dei risultati?”
Si tratta in estrema sintesi del concetto principale espresso nel Principio Di Pareto. Questa legge fu sviluppata da Vilfredo Pareto, un noto economista italiano, nel 1896.
Come forse avrai intuito, questo principio afferma che l'80% dei risultati proviene dal 20% delle cause: da qui deriva anche il nome alternativo “Regola dell’80/20”.
Pareto arrivò a formulare questo principio partendo da una constatazione empirica: durante le sue osservazioni notò un interessante fenomeno che si verificava sia con la distribuzione delle terre in Italia che con le piante del suo giardino. Scoprì che solo l'80% delle terre era detenuto da un esiguo 20% della popolazione e la medesima proporzione si rifletteva nel suo giardino, dove soltanto il 20% delle piante produceva ben l'80% dei frutti.
Nonostante questa legge si possa applicare a molteplici aree della vita, oggi viene utilizzata soprattutto in ambito business e, nello specifico, nelle aree di vendita, dell’economia e del marketing.
Puoi adottare l’assunto 80/20 principalmente in due macroaree:
Il 20% dei tuoi clienti generano l’80% del fatturato: per questo motivo dovresti analizzare i dati degli ultimi anni (o degli ultimi mesi in base ai tuoi obiettivi) e scoprire chi sono “i tuoi clienti migliori”. Ossia, non solo quelli che ti hanno portato maggior fatturato nel tempo ma che, soprattutto, hanno un lifetime value maggiore.
Una volta individuata questa categoria di clienti, potresti riservar loro promozioni speciali o un tempo di consulenza e ascolto maggiore, impostare azioni di marketing dedicate etc per cementificare la loro fidelizzazione nel tempo.
Naturalmente questo non significa scartare gli altri clienti e “far dipendere” il tuo business solo da uno o pochi clienti, ma vuol dire rimodulare il tempo e le risorse, ottimizzando i diversi aspetti.
Analogamente, potresti applicare il principio 80/20 all’acquisizione di nuovi clienti.
Come?
Anche in questo caso analizza i dati ed estrapola le azioni, le promozioni e le campagne che ti hanno dato maggiori risultati e che ti hanno permesso di acquisire più clienti. Ancora una volta noterai che l’acquisizione di nuovi clienti è determinata dal 20% delle tue promozioni o campagne.
Migliora ulteriormente queste azioni, incrementa le tue offerte e affina queste promozioni che ti hanno già dato risultati.
Quali sono i canali di vendita che ti hanno permesso di generare più introiti? Una volta individuati, potresti aumentare gli investimenti su di essi per affinare ulteriormente il processo e generare ancora più vendite. Puoi fare la stessa cosa analizzando i canali di comunicazione e scoprire, così, quali sono quelli più efficaci, che ti permettono di arrivare al tuo pubblico target e di interagire con esso.
Se, per esempio, noti che durante il lancio di alcune comunicazioni commerciali via mail, molti utenti cliccano sul tuo sito, ti pongono domande o compiono un’azione specifica, forse è il caso di incrementare questo canale investendo nell’e-mail marketing automation.
Prova ad applicare questa legge anche per i tuoi contenuti. Hai un blog aziendale avviato o un ricco calendario editoriale sui social network?
Analizza l'andamento delle visite, dei click e delle conversioni ricevute sul tuo blog tramite Google Analytics e scopri quali parole chiave e topic sono stati maggiormente cliccati. Così facendo, potrai dedicare il tuo tempo e le tue risorse ad approfondire ulteriormente quegli argomenti e a crearne delle diverse declinazioni in maniera sempre più dettagliata e specifica. Oppure, analizza i dati delle campagne avviate tramite social o dei post che hanno ricevuto più interazioni, reaction ed engagement e pensa a come ampliare e creare nuovi contenuti simili o analoghi.
Nonostante questo principio sia efficace e si basi su test empirici è essenziale essere consapevoli dei suoi limiti. Infatti, è sì importante puntare sulle strategie più efficaci, continuando a migliorarle e a incrementarle, ma non bisogna chiudersi ad altre possibilità di crescita che potrebbero derivare da approcci pubblicitari e promozionali alternativi. Allo stesso modo, soprattutto nell’area clienti, è importante tenere a mente che anche i clienti apparentemente “meno importanti” possono sviluppare nel tempo una relazione fruttuosa e duratura con la nostra azienda.
Il nostro consiglio è di sperimentare continuamente, innovare e - allo stesso tempo - continuare a investire costantemente nel 20% delle azioni che ti assicurano maggiori risultati.