Hai già utilizzato le strategie di cross-selling e di up-selling per il tuo business?
Se hai un e-commerce e vuoi incrementare le vendite, queste due strategie prese in prestito dal marketing tradizionale e applicate al web marketing possono fare al caso tuo.
Per cross selling si intende la proposta di un acquisto di un prodotto o servizio complementare a quello che il cliente ha già acquistato o sta per acquistare.
Invece l'up-selling è una tecnica di vendita con cui si cerca di spingere il cliente ad acquistare un quantitativo di prodotto maggiore rispetto a quello originario, incentivandolo con degli sconti o altre tecniche.
In entrambi i casi, l’obiettivo è quello di creare un rapporto di fidelizzazione con il cliente e portarlo a spendere di più aumentando così i profitti.
Il cross-selling e l’up-selling si possono applicare a quasi tutti i settori merceologici, alla vendita di prodotti o servizi e possono anche coesistere come strategie differenti ma contemporanee.
Soprattutto nel caso dell'e-commerce è possibile attuare queste strategie in diversi momenti del customer journey del cliente. Tuttavia, il momento più florido per attivare queste offerte e incentivare il cliente al consumo è l'attimo in cui sta acquistando, considerato migliore perché ha già deciso che finalizzerà un acquisto sul tuo sito.
L’obiettivo primario dell’up-selling è quello di condurre il cliente a spendere di più, acquistando un prodotto o servizio migliore, oppure un maggior quantitativo ad un prezzo vantaggioso.
Ad esempio, sul tuo e-Commerce potresti prevedere dei banner che vengono visualizzati poco prima della fase di finalizzazione dell’acquisto che propongono un prodotto migliore o con maggiori optional a fronte di un piccolo investimento in più. Oppure, potresti incentivare il cliente a comprare un quantitativo maggiore di prodotto o, nel caso dei servizi, per un periodo di tempo più lungo o con prestazioni maggiori ad un prezzo – in proporzione – più favorevole.
Una strategia di cross-selling comune consiste nel suggerire ai clienti prodotti correlati a quelli che stanno acquistando. Ad esempio, se un cliente sta acquistando una macchina fotografica, puoi suggerire accessori come custodie protettive, obiettivi aggiuntivi o schede di memoria. Puoi mostrare questi prodotti correlati nella pagina di checkout o nelle pagine dei prodotti, con un messaggio che consiglia all’utente che potrebbe trarre vantaggio dall’acquisto di quei prodotti correlati.
Per incentivare l’acquisto di prodotti correlati puoi prevedere anche uno sconto speciale sul prezzo totale, oppure proporre un articolo correlato alla metà del prezzo se acquistato in combinazione con il prodotto principale.
Questa tecnica si adotta sia per il marketing tradizionale che per il marketing su shop online e consiste nel raggruppare dei prodotti per creare un pacchetto e, quindi, aumentare l’importo medio per acquisto.
Il “bundling prodotto” è una tattica di marketing che implica l'unione di vari prodotti in un unico pacchetto, creando un'offerta che genera un aumento delle vendite complessive.
In sostanza, offrendo una combinazione di prodotti, si aumenta il valore percepito dal cliente.
Le tecniche fin qui esposte si possono attuare nelle fasi immediatamente antecedenti all’acquisto; oppure è possibile mostrare all’utente i diversi pacchetti e offerte mentre effettua la navigazione.
Tuttavia, ci sono altri momenti in cui è possibile mettere in campo queste strategie per incentivare l’utente a comprare da noi.
Puoi sfruttare l'e-mail marketing automation per ricontattare e risvegliare il desiderio di acquisto nei tuoi clienti.
Ad esempio, quando un cliente abbandona il carrello senza finalizzare l'acquisto, è buona regola inviargli una mail con un'offerta di up selling esclusiva e vantaggiosa che lo invita ad acquistare, per un prezzo di poco più alto, un prodotto superiore o con più optional.
Oppure, subito dopo che un cliente ha finalizzato un acquisto, potresti inviargli una mail che lo incentiva ad acquistare prodotti correlati per usufruire della spedizione gratuita.
Il tuo cliente non effettua acquisti da tempo?
Puoi sfruttare il potere dell’e-mail marketing e unirlo alle strategie up selling ricordando all’utente che è uscita la versione aggiornata di quel prodotto o servizio che tanto gli era piaciuto.