Sai che le emozioni sono determinanti nel processo decisionale che conduce all’acquisto di un prodotto o servizio?
Ecco perché, oggi, per aumentare le conversioni, aumentare le vendite e accrescere l'autorevolezza del tuo brand dovresti esaminare approfonditamente il ruolo che le emozioni hanno sui tuoi potenziali clienti e servirti anche delle leve psicologiche ad esse correlate.
Tra i principali strumenti di persuasione e in grado di spingere un potenziale cliente ad effettuare un'azione o a prendere una decisione d'acquisto vi è senz'altro la leva del dolore.
Infatti, è stato ampiamente dimostrato che “agitare” l'utente per ottenere la sua attenzione e per farlo immedesimare in una specifica situazione risulta (in molti casi e in diversi settori) più efficace che parlare immediatamente dei benefici del prodotto servizio.
Tuttavia, affinché l’impiego della leva del dolore nel marketing sia efficace, è importantissimo individuare i bisogni latenti del cliente in target e individuare “il dolore principale”, cioè il problema essenziale che deve risolvere.
Una volta scoperto qual è il problema più grande che ha il tuo pubblico, puoi ingaggiare la sua attenzione mostrandoglielo ed elencando tutte le spiacevoli conseguenze che possono scaturire dal non risolvere quel disagio. Descrivendo con dovizia di particolari ed estremo realismo quel determinato problema, il lettore si sentirà chiamato in causa e si immedesimerà totalmente nella circostanza descritta. Avvertirà un reale disagio e, di conseguenza, desidererà una soluzione definitiva per evitare quella problematica.
La spiegazione risiede nelle neuroscienze. Infatti, il cervello umano è programmato per “rifuggire” il dolore e cercare in breve tempo una strategia che lo aiuti a vivere meglio.
Dobbiamo ricercare questa spiegazione nel nostro sistema limbico che è strettamente collegato alla sopravvivenza e che, nel corso della nostra evoluzione, ci ha portato ad elaborare meccanismi di difesa e di protezione.
Inoltre, quando al lettore viene sottoposta un'immagine, un testo o un video che rappresenta in maniera chiara, vivida e piena di particolari una situazione problematica, il cervello non distinguerà la finzione dalla realtà e inizierà a cercare concretamente una soluzione.
Infatti, lo scopo dell’utilizzo della leva del dolore nel marketing è quello di presentare, subito dopo, una soluzione quanto più efficace possibile, in modo da condurre l'utente ad effettuare un'azione specifica che, solitamente, si concretizza nell’acquisto del prodotto o servizio risolutivo.
Puoi "agitare” il lettore sfruttando il copywriting persuasivo e impiegandolo in diversi contenuti promozionali, come testi, video pubblicitari, articoli di blog, sales letter e comunicazioni di e-mail marketing. Nei tuoi prossimi contenuti prova a mostrare ai potenziali clienti il problema ed estremizzane le conseguenze; successivamente, prova a spiegare come potrebbero, invece, risolverlo definitivamente grazie al tuo prodotto o servizio.
Abbiamo già detto che, a livello inconscio, il cervello umano non distingue tra realtà e finzione. Per questo motivo, se utilizziamo questa leva in modo troppo intenso e facciamo immedesimare il lettore in una situazione dolorosa o problematica, tali emozioni e sensazioni potrebbero lasciare un'impronta indelebile nella sua memoria. Associare emozioni negative al nostro brand o al nostro volto in qualità di professionista, potrebbe influenzare la relazione che l’utente avrà di noi in futuro.
Ecco perché è essenziale utilizzare la leva del dolore con parsimonia ed etica, cercando di equilibrare la narrazione con messaggi positivi e soluzioni concrete, in grado di offrire valore al cliente. Creare un bilanciamento tra leva del dolore (da usare principalmente per catturare l’attenzione e far immedesimare il lettore) e proposte di valore, ti aiuterà ad instaurare una relazione di fiducia con il pubblico, dimostrando di essere sensibile alle sue esigenze e desideri.