Avversione alla perdita: cos’è e come sfruttarla nella tua strategia di web marketing

Avversione alla perdita: cos’è e come sfruttarla nella tua strategia di web marketing

Hai mai sentito parlare del neuromarketing e dei bias cognitivi?

Conoscere e applicare i concetti principali delle basi del neuromarketing potrebbe dare una notevole spinta al tuo web marketing. Il perché te lo spieghiamo in questo articolo. Ma, procediamo per gradi.

Cos’è il neuro marketing e perché si parla tanto dell’importanza dei bias cognitivi?

Il neuromarketing altro non è che il marketing delle neuroscienze, ossia quella branca della scienza che, attraverso specifici studi sui meccanismi neurofisiologici della mente, ha dimostrato la concreta relazione tra alcune aree del cervello e specifici aspetti del comportamento cognitivo.

In pratica le neuroscienze ci dimostrano che le nostre scelte quotidiane avvengono in base a meccanismi peculiari delle diverse aree del cervello che comunicano tra di loro e che ci conducono a compiere o meno delle azioni. Sulla base di questo, il neuromarketing studia gli effetti sul cervello e sul comportamento umano attraverso i bias cognitivi che sono, sostanzialmente, la psicologa degli errori di valutazione dell’uomo.

Utilizzando a nostro favore i vari bias cognitivi potremo convincere e persuadere un utente a compiere o meno un’azione.

Naturalmente, questo si ripercuote anche sulle scelte d’acquisto. Ecco perché è importantissimo sfruttare il neuromarketing e i suoi bias cognitivi per il nostro web marketing.

Uno dei bias cognitivi più importanti e che possiamo utilizzare a nostro vantaggio è l'avversione alla perdita.

L'avversione alla perdita è qualcosa di innato che qualsiasi uomo può sperimentare. Il cervello umano di fronte ad una perdita reagisce in maniera subconscia e tende a fuggire dal dolore. Così, quando dobbiamo convincere l’utente che approda sul nostro sito web a compiere un’azione (scaricare un e-book, lasciarci i suoi dati, richiedere un preventivo, acquistare dal carrello etc) possiamo utilizzare la leva dell’avversione alla perdita.

Ma, attenzione: non dobbiamo porla sul tragico. Sfruttare la leva dell’avversione alla perdita vuol dire ricordare al lettore che perderà l'occasione di trarre un reale beneficio o, addirittura, perderà il vantaggio di cui aveva usufruito fino a quel momento. Molto spesso, infatti, le azioni di web marketing e di marketing in generale, sono volte a mostrare unicamente i vantaggi, i benefici e le offerte in atto. In realtà, il neuromarketing ha dimostrato che avere paura di perdere qualcosa è più efficace che immaginare di ricevere un vantaggio o beneficio. E il motivo è presto detto: l'uomo ha una naturale tendenza a rifuggire il dolore.

Avversione alla perdita: come utilizzarla nel tuo e-commerce

Per esempio, quando un utente abbandona il carrello senza compiere un acquisto, possiamo ricordandogli cosa perderebbe senza acquistare quel prodotto o servizio attraverso una frase ad effetto o un’icona rappresentativa. Oppure, possiamo dedicargli un’offerta con un prezzo scontato a scadenza. L’utente, vedendo il prezzo sbarrato con accanto il prezzo di origine si sentirà più predisposto a “non perdere l’occasione”. Ancora, possiamo utilizzare il canale dell’e-mail marketing per generare mail e serie di e-mail volte a ricordare costantemente agli utenti tutti i benefici a cui rinuncerebbero nel caso in cui scegliessero di non compiere quell’acquisto.

Insomma, il cervello agisce in maniera subconscia e, talvolta, ci detta le azioni da fare o da non fare.

Se anche tu vuoi aumentare le vendite e portare il tuo web marketing ad un livello superiore forse è davvero arrivato il momento di compiere questo primo passo.


Sta a te scegliere: puoi richiederci una consulenza e sfruttare anche le leve psicologiche per il tuo web marketing, oppure perseverare nella vecchia strada…

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